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抖音号资讯:保留现阶段最需要解决的业务问题

2019-10-05

4.1.1 线索获取

考虑前期有限的推广资源以及较低的投资回报率,公司并没有使用付费的市场推广形式。好在产品较好的口碑与高日活量使得在百度搜索的权重较高,加上产品是免费使用,每日的入驻用户仍保有稳定增长。

4.1.2 线索认证

对于线索认证这一阶段的考虑是通过系统目标账户营销(ABM)+人工的方式筛选合格线索(MQL):

  • 其中系统目标账户营销(ABM)是指通过系统获取用户在浏览付费增值应用时的浏览记录与习惯,通过系统规则标记为潜在客户;
  • 合格线索(MQL)则是根据销售人员以往的经验,手动录入潜在客户信息。

两种潜在客户获取方式分别存成独立的数据表单放入数据库中。

这样做的好处是能够最大程度上起到辅助销售的作用,减少销售人员在客户跟踪与识别上的工作量;在此同时,通过数据还可以挖掘出销售人员在客户识别时的视线盲区,不放过任意一个线索机会。

4.1.3 商机客户转化

严格意义上,线索质量验证与培育应由市场部SDR来完成,而后将合格线索转到销售人员手中做商机客户的转化。但由于产品初期并未配备相关人员,这两个步骤都由同一个销售人员共同完成。

4.1.4 成交客户的续费与增购

前面说到,SaaS产品的大部分收入来自于此步骤,因此在客户完成首单交易后需要做更多的工作,以便实现客户留存并尽可能使之成为高净值推荐客户(NPS)。

在业务实施的开始阶段,我与客户运营部的负责共同制定了详细的相关工作内容及流程:包括客户的回访与跟进频次,产品bug与需求的反馈,客户培训与二次销售流程等等。结合用户需求及业务场景设计产品解决方案,具体解决方案我也会在后面的内容中提到。

4.2 组织架构的优化

在制定了新的业务流程之后,在组织架构层面也会随之调整。客户运营部门明确了岗位角色与分工,一部分人员被拆分到专门负责客户拓展与售前咨询的销售团队;另一部分进入负责售后咨询而增购的客户成功团队。

五、产品路线图规划

在明确了待解决的业务问题后,我们将产品明确定位在“以客户为中心”的核心思路。也就意味着产品功能会在紧张的开发排期中作出取舍。保留现阶段最需要解决的业务问题,同时砍掉与之无关的功能,将视角聚焦在“客户”上。如下图所示:

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