产品分析报告：共享衣橱行业，缘何衣二三成为独角兽？

2017 年 9 月，成立仅两年的衣二三拿到共享衣橱行业最大一笔投资——来自阿里巴巴领投的 5000 万美元，共享衣橱领域再次迎来高光时刻。

本文将借由分析衣二三的视角，带你深入了解这家公司以及共享衣橱行业的运转逻辑。

本文将从如下方面进行分析：

1. 行业分析
2. 竞品分析
3. 产业链分析
4. 核心业务分析
5. 产品迭代分析
6. 产品结构分析
7. 运营分析
8. 总结

一、行业分析

共享衣橱行业是以女性为目标用户的新兴行业。因为有一个不少人认同的商业定律是：从消费市场的价值维度来看，女人>儿童>老人>狗>男人。

爱美是女人的天性，俗话说“女人衣橱里永远少一件衣服”，女性对衣服有着喜新厌旧的态度，每件新衣服都面临着从“宠妃”到“废妃”的悲惨命运。基于此，一种新的服装购买方式——“共享衣橱”悄然来袭。

那么为什么这个行业能发展起来呢？

下面我们采用 PEST 分析模型来探讨背后的原因。

1.1 政治（Politics）层面

共享是对社会资源的进一步有效利用，合理配置。以拆分所有权，转为更廉价的使用权（一定时间所有权）方式，提升人们对于美好物质的追求的可能性，符合十八大的发展理念。

得益于我国巨大的人口基数带来的巨大内需市场，并随着可持续、可循环理念深入人心和随着消费者逐渐意识到快时尚对环境的影响，越来越多的人热衷于租赁时尚服饰，中国的共享经济市场正处于快速成长当中，潜力巨大，共享衣橱行业有望在未来蓬勃发展。

1.2 经济（Economy）层面

今年 2 月，中国发布《中国共享经济发展年度报告（2019）》。报告显示：2018 年中国共享经济交易规模 29420 亿元，比上年增长 41.6%，共享经济时代为共享衣橱的发展提供了契机。

由于人们生活条件不断提高，越来越多人崇尚高品质的物质生活。尤其是当代女性，不但越来越注重对自己的形象管理，还喜欢用“物质”去装点自己，很多女性酷爱购买服饰。

同时，伴随消费升级，服装租赁以较低的价格满足了女性对高端服装的需求。

1.3 社会（Society）文化层面

女性有着与生俱来爱美的需求，随着人们消费观念的改变和审美能力的提高，对着装的要求较高，更换也相对频繁。共享衣橱理念恰好迎合了这一需求。

目前市场消费的主力的交接棒已经递到了 85 后和 90 后身上，在被“共享经济”轰炸的近两年中，他们思想观念越来越开放，对新事物的接受度也比较高，对于产权模式的绝对占有欲渐渐减弱，共享的概念也更为人们所接受

1.4 技术(Technology)层面

技术的持续发展进步为共享衣橱行业带来了诸多改善和变化

• 2012 年开始移动互联网的逐渐普及，以及线上支付功能的便捷化和物流体系的完善，和手机、Ipad 等硬件性能的提升都为共享衣橱行业奠定了基础；
• 依靠人工智能的数据分析，此类公司还能为客户提供穿衣建议、如何搭配的服务。

以上种种因素一起合力推动了最近几年共享衣橱市场的火爆。

据中商产业研究院数据显示， 我国女装市场以零售额计算由 2011 年的 4117 亿元增加至 2015 年的 7324 亿元，复合年增长率为 15.5%。预计 2020 年我国女装市场的零售额将达 13996 亿元。

2011 年至 2015 年，女装平均消费由 730.1 元增加至 1261.8 元，复合年增长率为 14.7%。预计 2020 年我国女装平均消费将达 2,369.7 元

二、竞品分析

面对这个快速增长的赛道和风口，涌现了大量的参与者，比如衣二三、女神派、衣库、托特衣箱、衣点租等公司。

根据现有的用户下载量，大致给这几个产品分为以下几个梯度：

• 第一梯队：衣二三
• 第二梯队：女神派、衣库
• 第三梯队：托特衣箱、衣点租等

下面重点对第一二梯队的三家公司的发展历程进行分析。

2.1 衣二三

• 衣二三成立于2015年，并于成立之初拿到了天使轮和A轮融资，以及在2016年完成由 IDG、真格资金、金沙江创投领投的A+轮融资，在资本的加持下，顺风顺水的发展。
• 2017年3月，衣二三再次获得磐霖资本，志拙资本、IDG资本等领投2000万美元B轮融资。
• 2017年的9月，这个成立仅2年的公司就拿到了阿里巴巴、软银中国、红杉资本领投的5000万美元C轮融资。
• 2018年9月，完成来自阿里巴巴的D轮战略投资

衣二三成立之初，是共享衣橱的标准或说“最小”形态，以租赁的方式向用户提供换穿衣物。

第二阶段，体验电商，从2016年6月开始，衣二三探索到用户长期持有衣物的需要，推出留购服务，以租带售的模式。

第三阶段，供给侧改革。2017年3月，在已经与数家大型洗护供应商合作的前提下，衣二三仍然发现自身洗护服务的不足，自建工厂，开始供给侧改造。衣二三收购了北京最大的干洗工厂之一，在洗护的规模和精度上都实现了服务升级。

2.2 女神派

• 女神派成立于2014年
• 2016年1月，专注于时尚租赁的创业项目“女神派”宣布完成了由华创资本领投的300万美元的Pre-A轮投资，即将为国内的女性消费者开启一场“负担更少，享受更好”的衣橱革命。
• 2017年2月完成了A轮1800万美元的融资
• 2018年年初，女神派完成了东方富海、经纬中国和北极光创投的 B 轮融资。

女神派起初是主打租赁服务，它为用户提供了包月租常服及日租礼服两种租衣模式，性价比很高

这一举措，在满足女性用户对时装追求的同时，也为其减轻了费用负担及后悔的隐患，真正做到了“放心大胆买新衣，无忧购为你的后悔买单”。

2.3 衣库

• 衣库成立于2017年，2017年处于共享衣橱的行业洗牌期，包括昔日获得千万美元的A轮融资多啦衣梦在内的头部玩家也都纷纷停止运营，但衣库，这个与其他共享衣橱企业不同的公司，却在严寒中，悄然而生。
• 2018年新入局的衣库完成800万美元的天使轮融资。

成立之初，衣库主打为女大学生以及入职不久的白领提供给平价的月租常服、礼服次租服务，同时推出其他平台没有的汉服次租服务；

2018年初，衣库APP升级了租衣体验，同时可以拥有两个衣袋，还回一个衣袋即可下第二单，让用户享受到“无缝换穿”服务。

其他共享衣橱企业为了保证租衣平台衣物的在架率，几乎仅允许用户手上拥有一个衣袋，即你手上只能有一个衣袋，另一个衣袋必须归还到库后，才能租下一个衣袋。但衣库为了使用户真正达到“无缝换穿”服务，能节约用户2-3天的物流时间，提升了用户实际租衣率。这一服务的推出，也为衣库在行业内的发展奠定了基础。

三、产业链分析

在共享衣橱行业中，主要有三个参与方 品牌商家、消费者、 平台

平台要想实现快速增长，就必须满足好品牌商家的诉求和消费者的需求。

下面我们分别去探究一下这两方都有哪些需求，以及衣二三是如何满足他们的需求。

3.1 消费者

作为共享衣橱的消费者，主要是85后和90后的 20-35岁的在校大学生和一二线城市白领。

根据艾瑞的调研发现：伴随着85后以及随着90后、95后网络一代登上时代的舞台，原有的价值观正在被颠覆，追求个性化和分享的需求成为主流，继而催生了共享经济模式的诞生，而后者又反过来促进了这种全新价值观的广泛传播。