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在线教育:利用训练营玩法,提升购买转化率

2020-02-14

如果你在教育行业做运营,训练营这种玩法你绝对不会陌生。

我曾在教育行业工作多年,深知训练营在整个教育行业风靡已久,实乃教育机构实现招生的一大利器。

有很多在线教育机构凭借一套训练营打法脱颖而出,这里面有很多我们耳熟能详的教育机构:长投学堂、宝宝玩英语、核桃编程、河小象……

这些机构凭借一套打磨的足够细致的训练营,实现了获客成本的降低,课程转化率的提升,从而大幅盈利。在当下这个资本寒冬期,这些教育机构仍能保持充裕的现金流,处于一个良好的发展态势。

训练营如此有价值,那么在线教育机构应如何科学的、合理的规划一款训练营产品?

本文将围绕这一话题展开论述,文章总体分两大部分——理论篇和拆解篇。

  • 理论篇我将给大家介绍我个人总结的有关训练营的一些理论框架;
  • 拆解篇将用这些理论框架去拆解市面上那些优秀的训练营产品。

这篇文章有理论有案例,力求将训练营这一教育行业最常用的运营工具讲深讲透,希望你读完能够有所收获。

ok,废话不多说,让我们进入正文。

一、理论篇

训练营的产品内核是体验课,训练营归根结底是体验课在包装形式上的迭代升级。

在线教育早期阶段,为促进课程销售,教育机构通常会从高价课中,拆分出一部分课程,攒成一门低价甚至免费的体验课。

这些体验课可用做获客、转化,用户通过体验课,对课程进行充分了解,从而决定是否报名。

而移动互联网起来后,尤其当微信出现后,所有人都被纳入微信生态,人人都可以通过微信便捷的收发信息,与他人沟通,训练营这种线上课程+社群陪伴的学习模式就成为可能。

从此,体验课就经常被包装成训练营的形式去获客转化。

训练营本质还是体验课在包装形式上的一次迭代升级,其产品内核是体验课,其最终目的也和体验课别无二致,就是为高价课引流。

市面上所流行的训练营产品,纷繁复杂,形态各异。但是如果从用户生命周期的角度去分析,我们会发现这些训练营产品都具有内在的一致性。

这种一致性就体现在,一名用户在消费一款训练营产品时,都必然会经历的3个节点:流量渠道-微信社群-高价课。

1. 训练营产品的三个节点

节点一:流量渠道

这一节点的目标是获客。运营人员会将训练营产品投放一些流量渠道,这些渠道包括但不限于:微信公众号、朋友圈、知乎、抖音/快手。

在这一节点中,用户将首次接触该训练营,如果对训练营感兴趣,将顺势进入下一节点。

节点二:微信社群

这一节点的目的是留存和转化。运营人员会将上一节点获取到的用户,通过微信社群留存下来,除此之外,还会引导用户关注公众号,添加微信私人号。

通过这一系列操作,用户被圈进多个流量池,保证了运营人员对任意一名用户的触达。

这一环节中,用户在微信社群内,完成训练营课程的交付,以及向高价课的销售转化。

节点三:高价课

当用户被成功转化后,也就来到了高价课环节,这里应该注意的一点是,体验课和高价课在课程体验方面,应尽量保持一致。

道理很简单,如果课程体验低于高价课,那么这个训练营无疑是失败的,因为没能体现出课程本身的价值,训练营的转化率也必然不会高。

而如果课程体验高于高价课,转化率可能较高,但这有可能招致用户抱怨,也不利于后续的用户维系和口碑建设。

总而言之,流量渠道,微信社群和高价课,这三个节点就是在一款训练营产品中,用户必然会经历的三个关键节点。

广义上讲,任何训练营产品都是围绕这三个关键节点来展开设计。

如果用流量思维看,这三个节点同时也构成了一个漏斗模型。


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